30.03.2009

Rückenwind durch das Team der Profitexter

Aufnahme in den exklusiven Kreis der Profitexter

An einem wundervollen Wochenende im März durfte ich die Profitexter bei ihrem Jahrestreffen in Würzburg persönlich kennenlernen. Nach Textproben und einem kleinen Aufnahmezeremoniell wurden 3 neue Mitglieder aufgenommen. Ich bin stolz, dabei zu sein. Denn es tut unendlich gut, sich spontan und offen mit FachkollegInnen auf Augenhöhe austauschen zu können und gemeinsam den Erfolg jedes Einzelnen zu unterstützen. Einer für alle - alle für einen!

So beflügelt von den vielen Ideen und den herzlichen Gesprächen habe ich mich gnadenlos in die Arbeit gestürzt, die sich vor lauter Spaß an der Sache nicht wie Arbeit anfühlt. Gemeinsam machen wir uns weiterhin für das Direktmarketing und professionelle, verkaufsstarke Werbetexte stark, die unseren Kunden wirklich messbare Ergebnisse und mehr Umsatz ohne Mehrkosten bringen.

19.03.2009

Womit Newsletter punkten

Interessante Informationen zur automatischen Kundengewinnung von B. Queda, Insecon eMarketing GmbH & Co. KG:

Newsletter punkten mit Gutscheinen und einfacher Leserführung


Wodurcht kann ein scheinbar perfekter Newsletter noch besser werden?
Marketingabteilungen geben sich Mühe mit genau abgestimmten Textlängen,
optimal gestalteten Bildern passend zum Content, exakt definierten
Versandzeitpunkten und Versandrhytmen ...
Alles richtig und wichtig, doch was punktet letzten Endes beim Leser und
hält ihn dauerhaft bei Laune? Ab und zu eine kleine Aufmerksamkeit und eine
einfache übersichtliche Leserführung!

Wer bekommt nicht gerne hin und wieder ein kleines Präsent - und sei es nur
ein Gutschein, ein Treuerabatt oder eine Prämie? Das ist auch bei
Newsletterempfängern nicht anders, wie unsere Umfrage Newsletterreport
2009 zeigt. Gleich 76,9 % der Leser führen diesen Punkt als Verbesserungs-
möglichkeiten für aktuell bezogene Newsletter auf.
Einen weiteren wichtigen Optimierungsansatz sehen die Empfänger in der
Leserführung. Gliederungen, Inhaltsverzeichnisse und Sprungziele könnten für
40,8% der Befragten ihre Newsletter nochmals aufwerten.
Thematisch unzufrieden waren nur 36,2 %, die sich mehr relevante Inhalte
wünschen. Mehr Bilder erhoffen sich 30,3 % der User.
Kaum Optimierungsbedarf besteht bezüglich der Länge. Nur 14,5 % der Leser
empfanden ihre Newsletter als zu umfangreich. Auch die Versandhäufigkeit ist
kein relevantes Thema, denn nur 3,9 % wünschen öfter angeschrieben zu
werden.

Überraschend gut abgeschnitten haben die Bewertungen der An- und
Abmeldeverfahren. 75,0 % der Befragten beurteilen die Anmeldeverfahren zu
Newslettern als "sehr einfach zu bedienen und komfortabel".
Nur 5,9 % erachteten das Anmeldeprocedere als "zu kompliziert und
umständlich" und lediglich 1,9 % kritisierten, die Anmeldung sei gar nicht
erst zu finden. Immerhin ein Drittel der Respondenten gab an, dass sie
Newsletteranmeldungen am liebsten anonym ausführen möchten.

Auch die Abmeldefunktionen wurden ähnlich beurteilt. 51,9 % der
Newsletterleser fanden sie "einfach und komfortabel zu bedienen".
30,9 % urteilten, dass das Austragen eher "umständlich und schwierig"
sei. 21,1 % suchten Unsubscribe-Möglichkeiten bereits vergebens und waren
verärgert darüber.

Fazit: Es genügen bereits wenige kleine Optimierungen, um ein größeres Maß
an Zufriedenheit bei den Empfängern zu erreichen. Gutscheine und Rabatte
kommen gut an und der Leser will sich schnell orientieren und schnell
agieren können.
Die Newsletterinfrastrukturen sind größtenteils benutzerfreundlich und
akzeptabel, nur ein kleiner Prozentsatz der Befragten kämpft noch mit
Schwierigkeiten was An- oder Abmeldeverfahren betrifft.


Autor: B. Queda, Insecon eMarketing GmbH & Co. KG,

Teil 1, 2 und 3 - Direktlink:
http://m.xmcp.de/?rd=l3151m1474a1461030
http://m.xmcp.de/?rd=l3214m1474a1461030
http://m.xmcp.de/?rd=l3289m1474a1461030

18.03.2009

Erfolgreiche Kundengewinnung mit jedem Budget

Kurze News: Brandneu veröffentlicht: ein Interview mit mir zum Thema Marketing in Krisenzeiten. Wie können Sie trotz gekürzter Werbebudgets Ihr Umsatzziel erreichen?

"In wirtschaftlich schwierigen Zeiten reagieren viele Unternehmen mit einschneidenden Umstrukturierungen und Budgetkürzungen. Neben der Entlassung von Mitarbeitern werden Kosten und Investitionen, vor allem auch im Bereich der Werbung, zurück gefahren. Direktwerbetexterin Ulrike Gerloff macht im Interview deutlich, wie effektiv und kostengünstig Unternehmen mit Direktmarketing gerade jetzt Kunden gewinnen und ihre Umsätze steigern können..." weiter lesen: hier geht´s zum Interview

Erfolgsmessung für Mailingaktionen

Ab wann lohnt sich eigentlich eine Mailingaktion?
Das lässt sich mit der klassischen Kennzahl der Gewinnschwelle (break-even-point) ermitteln. Dabei wird die Stückzahl berechnet, die verkauft werden muss, um die gesamten Kosten für die Mailingaktion zu decken. Das heißt, ab dem "nächsten" zusätzlichen verkauften Stück wird Gewinn erzielt.

Die Berechnung der Gewinnschwelle beantwortet unter anderem folgende Fragen:
  • Wie viele Adressen muss ich anschreiben, damit sich die Aktion lohnt?
  • Wie viel "Stück" meines Produktes oder meiner Dienstleistung muss ich verkaufen, damit sich die Aktion lohnt? Ist das realistisch?
  • Bei realistischer Rücklaufquote (Response) - wie hoch muss der Preis pro Stück sein, damit sich die Aktion lohnt?
  • Wie hoch dürfen bei gegebener Responsequote die Fixkosten für die Aktion sein?
  • Wie hoch dürfen die maximalen Stückkosten sein (variable Kosten je versendetes Mailing)?
  • Lohnt sich die Aktion bei dem verfügbaren Gesamtbudget?
Diese Gewinnschwelle wird nach folgender Formel ermittelt.* Sie kann - je nach Fragestellung - nach jeder Variablen aufgelöst werden.











Dabei gilt folgendes:
Fixkosten der Aktion*: z.B. Honorare für die Texterstellung und grafische Umsetzung, Kosten Druckvorstufe und Personal- und Sachkosten für die Durchführung der Mailingaktion usw., bei Versand per Email z.B. die Kosten für den Autoresponder (Pauschale)

Responsequote: erwartete durchschnittliche Rücklaufquote. Dabei ist je nach Qualität der Adressliste davon auszugehen, dass ca. 10% bei Postsendungen zurück kommen, weil die Anschrift nicht stimmt. Bei durchschnittlich guten Werbetexten und Massenmails kann man eine Responsequote auf die Aussendung insgesamt von 1 - 3 % erwarten. Das heißt, bei 100 Briefen kommen 1- 3 Aufträge bzw. potenzielle Kunden und 10 Rücksendungen.

Verkaufspreis pro Stück*: Preis des per Mailing zu verkaufenden Produktes oder der Dienstleistung pro Stück

variable Stückkosten*: Kosten, die abhängig von der versendeten Menge pro versendetes Mailing anfallen. z.B. Preis für die gekaufte Adresse, Porto, Briefpapier, Druckkosten, Mailingverstärker etc. bei Versand per Email = Null, es sei denn, der Autoresponderanbieter verlangt die Kosten pro versendete Nachricht

Beispiel*: Ich möchte ein Buch für 14,- Euro per Post verkaufen. Ich drucke das Mailing am heimischen PC und Drucker aus. Das Mailing hat 6 Seiten (3 Blatt). Ich rechne mit 3 % Response=Verkäufe. Kosten sind der Fantasie entsprungen und beinhalten nicht die Herstellungskosten:
Kosten für den Texter: 1800 Euro, für den Grafiker: 1800 Euro, für die Sachbearbeitung z.B. eintüten: 520 Euro
Papier pro Blatt 1 ct, Druckfarbe und Druckerverschleiß ca. 5 ct pro Blatt, Porto 1,45 Euro, Umschlag 10 ct

bep= { 4.120 € / (14,00 € - 1,73 €) } / 3 % = 11.193

Bei einer Response von 3 % - vorausgesetzt, alle dieser Antworter kaufen das Buch ohne Retouren - müsste ich 11.193 Briefe versenden.

Konsequenzen: Hier stellt sich die Frage, ob sich das lohnt. Bei so großer Stückzahl ist sicher eine Druckerei erforderlich. Beim Porto kann man per Massensendung sparen. Aber bei dieser Fixkostensituation sollte auch die Kalkulation des Buchpreises überprüft werden. Unter bestimmten Umständen könnte hier die Vermarktung als Ebook über spezielle OnlinemarketingStrategien lukrativer sein. Es lohnt sich auch, das verkaufswirksame Texten und Gestalten selbst zu lernen (z.B. mit den Tipps in diesem Blog) oder Profis zu beauftragen, die eine höhere Responsequote erreichen ;-). Natürlich ist das hier nur ein Beipiel mit fiktiven Kosten.

*wichtige Anmerkung: Bei den Fixkosten und variablen Stückkosten müssen natürlich zusätzlich die Kosten für die Herstellung und zuzügl. der Gemeinkosten für das Buch eingerechnet werden. Das ist hier aus Vereinfachungsgründen und zu Demonstrationszwecken außer Acht gelassen.

10.03.2009

Automatisch Kunden per Post gewinnen

Automatische Kundengewinnung - wer träumt nicht davon?!
Und das geht einfacher, als Sie glauben. Von den verschiedenen Wegen, fast vollautomatisch Kunden zu gewinnen, möchte ich heute mit dem Klassiker beginnen:

Der Werbebrief

Wie können Sie mit einem Werbebrief automatisch Kunden gewinnen? Ganz einfach. Indem Sie den Brief immer wieder an eine gut selektierte Mailingliste senden. Die Liste können Sie regelmäßig ausbauen.

Die Basis kann Ihre eigene Kundenkartei sein, eine Liste, die Sie selbst z.B. online aufgebaut haben, oder Sie kaufen Adressen bei Adressbrokern nach konkreten Selektionskriterien. Bekannt Anbieter für gut gepflegte Datenbestände sind z.B. Hoppenstedt und Schober (Vorsicht: aktuelle Rechtslage beachten!).

Mehr Erfolg mit einem spezifischen Angebot

Das bedeutet, Sie legen für Ihre Werbeaktion fest, welches Angebot Sie welcher Zielgruppe offerieren möchten. Am erfolgreichsten wird die Aktion, je spezifischer Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und ganz spezielle Angebote machen. Ihr Gesamtangebot allgemein zu offerieren, verspricht in der Regel weniger Erfolg.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie sind ein Fachverlag für Lebensberatung. Nun könnten Sie alle Menschen einer Stadt mit einem Brief beglücken, der Ihr gesamtes Angebot an Literatur zur Selbsthilfe anbietet. Frei nach dem Motto: irgendein Problem hat doch jeder. Nun werden Sie vielleicht viele erreichen, weil eine ganze Stadt doch sehr viele Adressen hat. Das wird allerdings dann aufgrund der Masse auch teuer. Aber treffen Sie den Empfänger an seinem wunden Punkt? Nur dann verkaufen Sie.

Je konkreter und zielgruppengerechter, desto mehr Erfolg

Mehr Erfolg im Sinne ROI (Ertrag im Verhältnis zu Ihrer Investition) werden Sie haben, wenn Sie ein ganz bestimmtes Buch oder DVD-Set z.B. zum Thema "Nie wieder einsam" an Menschen schicken, die Singles sind. Und die bereits Bücher oder DVD per Post gekauft haben. Diese Information hat ein Adressbroker (z.B. Schober oder Hoppenstedt). Denn die Daten werden u.a. über den Versandhandel generiert. Die Angaben zum Ehestand gehören meist zu den Standardangaben bei der Erfassung von Kundendaten.

Der Adresspool ist dadurch wesentlich geringer und nach dem tatsächlichen Bedarf der Zielgruppe selektiert. Die Wahrscheinlichkeit, dass einige der Singles ein Beratungs-Produkt zur Beendigung ihrer Einsamkeit kaufen, ist relativ hoch. Meinen Sie nicht?

Was heißt "erfolgreich" bei Werbebriefen?

Generell können Sie bei einer "kalten" Liste (Adressen von Menschen, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen) mit einer Antwortrate von 1-3% rechnen. Je wirksamer Ihr Werbebrief getextet und gestaltet ist, desto höher wird die Responsequote (Antwortrate) ausfallen. Das scheint Ihnen wenig? Dann rechnen Sie doch einmal, wie viel Ihre Aktion kostet und wie viel Umsatz Sie erreichen können. Statistisch gesehen kauft ein Kunde erst, wenn er 7-10 mal mit Ihnen Kontakt hatte. Sie sollten Ihren Brief also getrost mehrmals an dieselben Adressen schicken. Alternativ kann man mehrstufige Mailingaktionen machen. Doch dazu eventuell später, denn das führt an dieser Stelle zu weit.

Wenn Sie möglichst viel Umsatz aus Ihrer Werbebriefinvestition herausholen wollen, lohnt sich also der Einsatz eines professionellen Werbetexters. Der kennt die verborgene, verkaufswirksame Struktur erfolgreicher Werbebriefe und findet die richtigen Worte, damit möglichst viele Empfänger Ihres Werbebriefes sofort ihr Portemonnaie zücken und Ihr Produkt bestellen.

So buchen Sie z.B. mich als Ihre Werbetexterin: http://tinyurl.com/WTbuchen