12.08.2010

In diesen 11 Antworten stecken bis zu 70 % Ihres Verkaufserfolgs

70 % der gesamten Zeit, die ein Profitexter für einen starken Verkaufstext braucht, entfällt auf die Recherche. Sie entscheidet letztlich zu einem sehr hohen Anteil mit über die Responsequote. In der Qualität und Quantität der Recherche, die ein Texter in ein Projekt investiert, trennt sich die Spreu vom Weizen zwischen Texter und Profitexter. Es ist eben nicht so, dass ein Texter, der besonders schnell "aus dem FF" liefert, unbedingt ein guter Texter ist.


Was gehört zur Recherche für einen Verkaufstext?


1. Die Auseinandersetzung mit dem Produkt. Das Angebot möglichst im Eigenversuch testen. Einer meiner Finanztexter-Kollegen sagt knallhart: "Wenn Sie eine Aktie verkaufen wollen: haben Sie den Mut, sie auch selbst zu kaufen! Wie wollen Sie sonst andere überzeugen?"


2. Sich das Ziel des Verkaufstextes klar machen Was wollen Sie mit der Werbung konkret messbar erreichen?


3. Ein detailliertes Kundenprofil für das Produkt anlegen Mit wem genau haben Sie es zu tun? Für wen ist das Angebot gedacht?


Das Geheimnis, das Ihnen kein Profi gern verraten wird: Der Verkaufserfolg liegt in der Recherche!


Ja, das ist Fleißarbeit. Allerdings haben wir es heute dank Internet und Google sehr einfach damit. Früher verbrachten Verkaufstexter viel Zeit in Bibliotheken, mit Telefonrecherche und Reisen. Kein Quatsch!


Erst, wenn Sie das Produkt in- und auswändig kennen, selbst vollkommen davon überzeugt sind und auch noch wissen warum - dann können Sie auch andere für das Angebot begeistern! Das gilt auch und ganz besonders, wenn es um Ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen geht.


Dort ist eher das Problem, dass Sie total begeistert sind. Aber sieht das Ihr Kunde genauso? Ich verrate Ihnen etwas: Mir geht das nicht viel anders, wenn ich Verkaufstexte für meine eigenen Produkte kreiere. Da fehlt einfach der Abstand. Bei den eigenen Angeboten sieht man manchmal den Wald vor lauter Bäumen nicht.


Betrachten Sie Ihre eigenen Produkte aus der Kundenperspektive! So, als ob Sie für jemand anderen das Produkt verkaufen würden. Das geht nur mit ernsthafter Recherche.


Was Sie zum Beispiel noch recherchieren sollten...


Zu den grundlegenden Dingen, die ich schon oben nannte, dürfen Sie herausfinden:


4. Was verleiht Ihrem Produkt oder Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit?
Hier geht es nicht darum, Ihrem Ego zu schmeicheln! Verwenden Sie nur Informationen zu Ihrer Glaubwürdigkeit, die einen echten Nutzen für Ihren Kunden darstellen.


5. Was wollen Sie verkaufen?
Konzentrieren Sie sich auf die Kauf relevanten Informationen und schwelgen Sie nicht in der Selbstdarstellung und unnützen Fakten über Ihr Unternehmen.


6. Was sind die Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Leistung?
Was genau macht Ihr Produkt? Listen Sie hier erst einmal alles auf, was Ihr Produkt kann. Sortieren Sie später, ob es relevant ist. Entdecken Sie Neues an Ihrem Produkt! In welchen Varianten gibt es Ihr Angebot? Was sind die Besonderheiten? Was kann es im Unterschied zu Konkurrenzprodukten?


7. Gibt es relevante Fakten zu Ihrem Produkt?
Suchen Sie hier nach Studien, Kundenumfragen, Veröffentlichungen zu Ihrem Produkt oder verwandten Themen usw.


8. Was sind die Vorteile Ihres Angebotes aus Kundensicht?
Kurz: Was hat Ihr Kunde konkret davon, Ihr Angebot anzunehmen? Im Gegensatz zu den Eigenschaften geht es hier darum, was Ihr Produkt/ Ihre Leistung für Ihren Kunden bewirkt.


9. Welche Angebote gibt es vergleichbar und ergänzend am Markt?
Welche Vor- und Nachteile haben die zu Ihrem Produkt? Warum soll Kunden bei Ihnen kaufen?


10. Was sind die größten Hoffnungen und Befürchtungen Ihres Kunden bezogen auf Ihr Angebot?
Das kann den Preis, den Service, Meinungen über Ihr Unternehmen, die Qualität usw. betreffen. Wie können Sie die beim Namen nennen und positiv argumentieren? Stichwort: Einwandbehandlung. Gehen Sie auf mögliche Einwände ein!Ignoranz schadet Ihrer Glaubwürdigkeit und der Response.


11. Welche Informationen können noch nützlich, interessant, überzeugend für Ihren Kunden sein?


Sammeln Sie so viele Informationen zu Ihrem Angebot und nahe liegenden Themen, wie Sie können. Legen Sie die einfach in einem Ordner ab. Und dann?


Tun Sie erst einmal gar nichts. Ja: Gar nichts! Nicht für dieses Projekt. Mindestens einen Tag. Inzwischen verarbeitet Ihr Unterbewusstsein alle gesammelten Informationen und formt ein Bild von Ihrem Verkaufstext. Lassen Sie sich ruhig auch mehrere Tage Zeit! Sie werden sehen: Dann sprudeln die Ideen für Ihren Text wie von selbst. Wenn Sie so vorgehen, werden Sie garantiert keine Schreibblockaden erleben!



Viel Erfolg beim Umsetzen und eine hervorragende Response auf Ihren nächsten Verkaufstext!