16.09.2010

Mit welchen Farben Sie Ihren Umsatz steigern Teil 2

Welche Farben wirken besonders verlockend auf bestimmte Käufertypen und welche Produkte/ Geschäfte profitieren davon? Diese Regeln gelten natürlich auch für Onlineshops. Wir alle sind - je nach Produktkategorie und Kaufsituation - Impulskäufer, traditionelle Käufer und preisbewusste Käufer. Es geht hier also nicht um grundsätzliche psychologische Menschentypisierung, sondern um das spezielle Kaufverhalten in bestimmten Bedarfs-Situationen.

Mit welcher Farbe verführen Sie zu spontanen Mitnahmekäufen?

Impulskäufer lassen sich schnell verführen und nehmen gern spontan etwas "einfach mal mit". Davon profitieren z.B. die Bereiche Fast Food, Outlets, Räumungsverkäufe, "Quängelware" an der Kasse, Sonderangebote. Dazu zählen auch die Wühltischler und Gelegenheits-Schnäppchenjäger. Gut über Pop-up-Angebote online erreichbar.

Impulskäufer locken Sie mit den Farben Orange-Rot, Schwarz, Königsblau.



Wie zeigen Sie echten Schnäppchen-Jägern, dass Sie am günstigsten sind?


Preisbewusste Käufer investieren ein bestimmtes Budget in ihren Einkauf. Sie sind bestens informiert, welche Preise üblich sind, vergleichen Preise für das Produkt, das sie erwerben möchten, verhandeln und kaufen dort, wo es am günstigsten ist. Die echten Schnäppchenjäger mit einem ausgeprägten Sinn für das Preis-Leistungs-Verhältnis. 



Sie kaufen z.B. gern in größeren Kaufhausketten ein und vergleichen Bankdienstleistungen nach den Gebühren. Diese "Budget-Käufer" locken Sie mit den Farben Marineblau und Petrol (Blau-Grün). Denn diese Farben symbolisieren Klarheit, einen "kühlen Kopf".


So zeigen Sie, was Ihr Angebot wirklich wert ist

Klassische Käufer informieren sich, vergleichen, sind Qualitätsbewusst und mit dem Primat auf der Qualität auch preisbewusst. Sie wissen, was sie wollen und was sie sich wert sind. Dieses Verhalten ist typisch für Käufer in (gehobeneren) Bekleidungsgeschäften


Hier ziehen die Farben Rosa, Pink und Himmelblau besonders gut.


Überrascht? Ich auch ;-). Ich werde da mal beim nächsten Einkaufsbummel stärker drauf achten...

13.09.2010

Interaktive Video-Werbung: Sie schreiben (die) Geschichte

Das müssen Sie sehen! Eine wirklich gelungene Video-Werbung. Interaktiv, überraschend und einfach witzig. So merkt man sich trotz des Humors, um welches Produkt es geht. Mal wirklich etwas Neues in der Werbung, das Spaß macht, zum Handeln auffordert und seinen Zweck erfüllt: das Produkt verkauft. Obwohl der letzte Punkt noch direkter durch einen Spruch wie "Tipp-Ex - So leicht ändern Sie Ihr Leben" oder "Tipp-Ex - verbessern/ verändern Sie doch einfach, was Ihnen nicht gefällt" verstärkt werden könnte. Glückwunsch den Kreativen und Produzenten zu diesem Spot.

09.09.2010

Mit welchen Farben Sie Ihren Umsatz steigern...

Nicht umsonst haben sicher auch Sie sich gründlich überlegt, welche Farben Sie für Ihr Unternehmen und Ihre  Produkte wählen. Wie Sie Ihre Website und Ihr gesamtes Corporate Design gestalten. Farben strahlen etwas aus. Und das sollte Ihre Botschaft unterstützen, ohne ein buntes Durcheinander zu erzeugen.

Wie Farben im Verkauf auf Endkunden wirken


Mir geht es dabei weniger um das grundsätzliche Design, sondern um die farbliche Gestaltung von Mailing-Elementen oder Landingpages. Sie wissen ja: bei mir geht es um direkt mehr Umsatz, nicht um Imagefragen. 

Sie kennen das: Sommer-Schlussverkauf, Winter-Schlussverkauf, Räumungsverkauf... meist sind die Schilder in den Schaufenstern oder auch in den Onlineshops für diese Preisaktionen rot oder orange. Besonders günstige Angebote werden im Supermarkt auch meist mit roten oder gelben Preisschildern ausgezeichnet. Aus gutem Grund. 

Aggressive Werbebriefe, Plakate, Verkaufs-Webseiten werden schwarz auf weiß geschrieben mit Signalroter Überschrift und roten Hervorhebungen. Auch hier die Botschaft: ein einmalig günstiges Angebot, das Sie jetzt annehmen sollten, sonst verpassen Sie was. Andererseits haben Weinrot, Dunkelblau, Grau oder Dunkelgrün eine eher zurückhaltende, seriöse Ausstrahlung.

Farben wirken global nicht unbedingt gleich


Das Spannende dabei ist, diese Untersuchungsergebnisse wurden für Nordamerika festgestellt. Und wenn ich mir die Ergebnisse ansehe, dürften sie sich mit dem Empfinden von uns Mittel- und Westeuropäern decken. Es wird aber ausdrücklich darauf hingewiesen, dass die Wirkung der Farben auf den Verkauf in anderen Regionen, z.B. Asien, völlig anders sein können! Ein wichtiger Hinweis in unserer globalisierten Welt, in der Werbung oft nur noch einmal gemacht und dann fast 1:1 überall auf der Welt verwendet wird.

So lösen Sie mit der richtigen Farbe die gewünschte Emotion aus


Wenn Sie Bezahl- oder Bestell-Buttons, Hervorhebungen, Textfarben in Mailings, die Farben des Kuverts, den Hintergrund Ihrer Landingpage etc. wählen, können Sie Ihre Konversion, Ihren Umsatz messbar verbessern, wenn Sie diese Tipps beachten (B2C!):


GELB: wirkt optimistisch, jugendlich, zieht gern die Aufmerksamkeit der Schaufensterbummler auf sich

ROT: ist Energie, erhöht den Puls, drückt Dringlichkeit aus, oft für Ausverkäufe genutzt

ORANGE: wirkt aggressiv, animiert zum Handeln (gut für Handlungsaufforderung, Bestell-Buttons etc.)

SCHWARZ: wirkt machtvoll und edel, gut geeignet für Luxusartikel

GRÜN: am einfachsten vom Auge zu verarbeiten, beruhigt (lädt zum Verweilen ein), symbolisiert Reichtum

BLAU: Businessfarbe z.B. für Banken, vermittelt das Gefühl von Vertrauen und Sicherheit (also Vorsicht!, nicht von der Farbe täuschen lassen ;-))

PINK: romantisch, weiblich, besonders wirksam bei Produkten für Mädchen und Frauen

PURPUR: beruhigend, in Nordamerika oft für Kosmetik und Anti-Aging-Produkte verwendet

Fortsetzung folgt... 

Haben Sie messbare Unterschiede in den Ergebnissen bei Splittests mit unterschiedlichen Farben feststellen können? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare zu Ihren Praxis-Erfahrungen mit Farben im Direktmarketing...

03.09.2010

Emotionen sind die Würze erfolgreicher Werbetexte

Erinnern Sie sich an den Hitchcock-Thriller "Die Vögel"? Hitchcock hat es geschafft, seinen Zuschauern eiskalte Schauer ber den Rücken zu jagen und schlaflose Nächte zu bescheren. Er hat mit authentischen Drehs und filmischen Stilmitteln astreine Angst erzeugt.

In den Liebsschnulzen der Rosamunde Pilcher geht es dagegen häufig um einen ganzen Strauss menschlicher Gefühle, die einen gewissen Spannungsbogen erzeugen: Gier, Liebe, Stolz, Eifersucht, Eitelkeit. Emotionen spielen eine wichtige Rolle, um eine Geschichte dramatisch zu erzählen. - Und um Werbetexte verkaufsstark zu machen.

Warum verkaufen Emotionen besser als nackte Fakten?

Ein Film, der beim Zuschauer keine Spannung erregt, ist langweilig! Wir wollen unterhalten werden. Hören Sie jemandem zu, der Sie permanent langweilt? Bestimmt nicht lange. Und genauso geht es Ihren potenziellen Kunden mit Ihrer Werbung. Langweilt Ihre Werbung, wird sie ignoriert. Leider passiert das vielen Werbebriefen und Webseiten, die uns so täglich unter die Augen kommen. 


Ihre Kunden sind in erster Linie Menschen. Menschen sind fühlende Wesen. Auch wenn wir uns gern der Illusion hingeben, mit unserem messerscharfen Verstand zu entscheiden - wir tun es nicht. Das hat die Wissenschaft bereits herausgefunden. Bevor wir in der Lage sind, mit unserem Verstand einen klaren Gedanken zu fassen, hat unser Bauch per Intuition und im Unterbewussten gespeicherten Informationen schon entschieden. Ohne dass wir das merken. 

Fakten sind dennoch wichtig. Denn wir wollen unsere emotionale Kaufentscheidung natürlich vor unserem Verstand und anderen Menschen sachlich rechtfertigen.

Machen Sie es wie die ganz großen Filmregisseure und Schriftsteller!

Würzen Sie Ihre Werbetexte mit Emotionen! Überlegen Sie, welche emotionalen Bedürfnisse Ihr Angebot erfüllen kann. Angst und Gier gehören zu den stärksten Emotionen, die Menschen zu Handlungen motivieren. Doch sie sind nicht die einzigen. Erinnern Sie sich einmal, was Sie an einem durchschnittlichen Tag für unterschiedliche Gefühle durchleben. 
 
Angst und Gier sind die in der Werbung am häufigsten strapazierten Gefühle. Sprechen Sie mehrere Gefühle in Ihrer Werbung an, sind Ihre Chancen auf überdurchschnittliche Responsequoten deutlich höher als bei durchschnittlichen Werbetexten.Stellen Sie sich einmal vor, wie armselig das Leben wäre, wenn Sie nur Angst und Gier empfinden könnten!


Leider zu oft löst die übliche Werbung bei mir nur ein Gefühl aus: Bedauern, dass das Werbebudget der Kunden vergeigt wird. Für 0-8-15-Werbung, die garantiert viel zu wenig Umsatz pro Werbe-Euro einbringt. Denn der Weg zum Allerheiligsten Ihrer Kunden - ihrem Portemonnaie - führt über das Herz Ihrer Kunden, über die positiven Gefühle, die Ihre Werbebotschaften und Ihr Angebot versprechen. Auch bei Männern. Auch im B2B-Bereich! Entscheider und Unternehmer sind schließlich auch Menschen. ;-)

01.09.2010

Steter Tropfen höhlt den Stein... und erweicht Ihren Kunden

Es ist eine Illusion, dass Sie mit einem einzigen Werbewurf einen Interessenten zum Kunden machen. Klappt nur bei sehr wenigen, die Sie gerade im passenden Moment erwischen. Statistisch gesehen kauft ein Mensch erst nach durchschnittlich 7 bis 9 positiven Kontakten mit Ihrem Unternehmen. Nur mit Beharrlichkeit erzeugen Sie immer wieder Umsatz mit einem Kunden und gewinnen weitere Kunden dazu.

Wiederholung ist das Geheimnis stetigen Werbeerfolgs

Selbst bei überdurchschnittlicher Response von mehr als 3 % (wenn wir mal Response = Verkäufe unterstellen) muss schon eine gewisse Anzahl von Adressen angeschrieben werden, um nennenswerten Umsatz zu machen. Glauben Sie bitte nicht, dass Sie ein einziges Mal 100 Briefe aussenden und dann 120 Kunden fürs Leben gewinnen! Heißt das, Werbebreife lohnen sich nicht? Ganz im Gegenteil!
 
Sie sind effektiv und effizient: Direktmail bringt bei vergleichsweise geringen Kosten direkt messbare Ergebnisse. Und Sie können ein Mailing immer wieder einsetzen! Es ist leicht variierbar.
Sie investieren nur einmal Zeit oder Geld in einen Text und können ihn immer wieder verwenden. Das rechnet sich für Sie. Denn Sie können damit immer wieder neue Adressen Ihrer Zielgruppe anschreiben UND immer wieder bei den vorhandenen Adressaten nachhaken. Ergebnis: direkt mehr Umsatz.

Return on Werbeinvestment oder was am Ende übrigbleibt

Millionen-Dollar-Umsatz-Werbebriefe wie ein Mailing einer amerikanischen Kreditkartenfirma wurden über Jahre immer wieder verwendet. Bis ein Texter es schaffte, mit einem neuen Text mehr Kunden zu gewinnen. Nach Jahrzehnten! Überlegen Sie einmal, was Sie ein solcher Profitext kostet, und wie viel mehr an Umsatz er Ihnen einspielt. Solche traumhaften Renditen bekommen Sie auf kaum eine andere geschäftliche Investition. Also wiederholen Sie Ihre Werbebotschaft!


Ihr Kunde wartet ja nicht auf Ihre Werbebotschaft. Vielleicht hat er beim ersten Mal nur nicht gekauft, weil er im Urlaub war und Ihren Brief nicht erhalten hat. Oder Sie haben ihn im falschen Moment erwischt. Vielleicht hatte er da den Bedarf noch nicht. Aber jetzt! 4 Wochen oder 8 Wochen später kann er genau das suchen, was Sie ihm anbieten! Ihr Kunde wird er aber nur dann, wenn Sie ihn in diesem Moment auch anschreiben. Sonst tut es ein anderer Anbieter.

Wiederholen, aber nicht langweilen, bitte!

Nun sollten Sie aber nicht jede Woche wortwörtlich denselben Brief schreiben. "Die schon wieder!" ist kein positiver Kundenkontakt. Denken Sie immer daran: in der Werbung dürfen Sie fast alles, nur NIEMALS LANGWEILEN!
  • Variieren Sie die Texte, z.B. die Betreffzeilen (Teaser) und Headlines Ihrer Mailings.
  • Verwenden Sie unterschiedliche Designs. z.Bsp. bei den Kuverts einmal neutral, einmal mit Teaser oder Bild.
  • Lassen Sie sich neue Formate einfallen, die Neugier wecken (Brief, Email, Postkarte, Selfmailer...).
  • Stellen Sie im Text eine andere Emotion oder einen anderen Nutzen in den Mittelpunkt als vorher.
  • Lassen Sie sich von Ihrem Texter alternative Einstiege und Textbausteine zum Austauschen texten.
  • Testen Sie verschiedene Versandzeitpunkte, vor allem bei Emailwerbung.