29.06.2011

Columbo lebt! RIP Peter Falk.

Wie Sie mit der legendären Columbo-Masche mehr Kunden gewinnen

Letzte Woche starb der "Columbo"-Darsteller Peter Falk. Unvergessen in seiner Rolle als schmuddeliger, grummeliger Kommissar, der immer noch eine Frage hatte, nachdem alles geklärt schien. Und immer hat er mit dieser Masche den wahren Täter überführt. RIP Peter Falk.

Wenden Sie diese Technik an, um sich den Verkaufsabschluss zu sichern!

Wenn Sie in Ihrem Verkaufstext oder Verkaufsgespräch zum entscheidenden Punkt kommen - zum Schluss - müssen Sie die "Abschlussfrage" stellen bzw. zum Kauf auffordern. Sonst waren Ihre Mühen vergeblich. Doch genau das erwartet Ihr potenzieller Kunde. Er spürt, dass Sie zum Ende kommen und ist sich sicher, dass jetzt der Preis kommt und er sich entscheiden muss. Und eigentlich will er ja gar nichts kaufen.

Wenn der weitere Verlauf Ihres Verkaufstextes vorhersehbar ist, übernimmt der clevere Kunde die Regie und fängt an zu pokern. Mit Columbos Methode umgehen Sie diesen Punkt elegant. Sie lenken einfach ab.


"Bevor wir zum entscheidenden Punkt kommen..."
"Jetzt wollen Sie sicher wissen, was das ganze kostet. Bevor wir darüber sprechen..."
"Lassen Sie mich Ihnen noch kurz diesen Hinweis geben..."

"Tanzen" Sie mit Ihrem Kunden um den Kaufwiderstand herum, statt zu argumentieren und zu konfrontieren

Dann bringen Sie weitere, noch ungenannte Angebots-Vorteile, Nutzenargumente, Testimonials oder eine persönliche Geschichte zur Sprache. Und wenn der potenzielle Kunde den roten Faden "verdrängt" hat und fasziniert lauscht, dann kommen Sie zurück aufs Wesentliche: Ihr Angebot. Nennen Sie klar den Preis, was der Kunde dafür bekommt und was genau er jetzt tun muss, um Ihr Angebot nutzen zu können. Fertig.

Dieser kleine Columbo-Umweg bringt auch Sie leichter ans Ziel.
  • Sie überraschen Ihren Interessenten, 
  • behalten das Steuer des "Gespräches" in der Hand und 
  • Ihr Interessent wird zu Wachs in Ihren Händen, weil Sie ihn dann zur Kaufentscheidung auffordern, wenn er gar nicht mehr damit rechnet. 
Und das nimmt er Ihnen gar nicht übel, denn mit diesem Umweg haben Sie ihm verlockende Ideen, emotionale Erlebnisse und einzigartige Vorteile gezeigt, die ihn erwarten, wenn er jetzt kauft.

Wie Sie die "Columbo-Methode" genau einsetzen und über 60 Seiten weitere bewährte Praxistipps aus der Profitexter-Werkstatt finden Sie in meinem E-Book "Enthüllt: Die Geheimnisse erfolgreicher Verkaufstexte".

 Hier: E-book-Verkaufstexten.Direktwerbetexte.de

24.06.2011

Wie viele Soziale Netzwerke brauchen wir und können wir aktiv nutzen?

Der Mega-Erfolg von Facebook und Twitter bringt natürlich Begehrlichkeiten hervor. Anders als die Twitter-Pioniere fragen sich Geschäftstüchtige heute, wie sie vom Social Media Boom profitieren können. Sie erschaffen weitere Netzwerke. Das ist auch legitim. Die Frage ist:

Schaffen es neue Netzwerke noch, weltweit Millionen Menschen zu vereinen, die sich noch nicht über andere Netzwerke kennen?


Wenn ich sehe, wie viel Zeit professionelle Nutzung sozialer Netzwerke verschlingt - von der privaten Nutzung ganz zu schweigen - wird es schwierig, auch noch mehrere Netzwerke sinnvoll zu nutzen. Am Anfang meiner Zeit bei XING (nunmehr vor 7 Jahren) war ich nur dort aktiv. Wirklich aktiv: in Gruppen. Dann kam Twitter. Auch noch handhabbar durch Automatisierungstools.

Seit ich Facebook entdeckt habe, grenzt sich die Zeit für Xing-Gruppen deutlich ein. Denn der Austausch in den sozialen Netzwerken ist ja nur ein Microteil meiner täglichen Arbeit. Für mein Marketing aber unverzichtbar. Die Zeit pro Netzwerk wird also knapper. Und doch bekomme ich immer wieder Einladugen in neue Netzwerke.

    Was bringt mir das, wenn ich
  • in allen Netzwerken überwiegend dieselben Kontakte habe (weil oft auf Masse statt Strategie gesetzt wird);
  • parallel Ideen, Inhalte und Zeit für verschiedene Netzwerke brauche;
  • die Reichweite neuer Netzwerke erst einmal geringer ist als bei etablierten?

Fokus ist das A & O für den Erfolg

Voraussetzung für eine erfolgreiche Nutzung sozialer Medien für Unternehmen ist eine klare Strategie. Ohne Plan sich in das Wildwasser des Socialns zu begeben ist gefährlich. Nicht nur, dass es schnell Image schädigend sein kann oder enttäuschend, was die erhofften Ergebnisse angeht.

Vor allem verschlingt es Zeit und Ressourcen. Auf dieses Abenteuer sollten Sie sich nur einlassen, wenn Sie wissen, was Sie tun, warum und welches Ergebnis Sie erwarten. Dann ist es auch leichter, dem Ziel entsprechend die richtigen Netzwerke zu wählen und sinnvolle Aktivitäten zu starten. Denn nur, weil ein Netzwerk bekannt und groß ist, muss es nicht das geeignetste für Ihr Marketing sein.

    Neue Netzwerke können interessant sein, wenn
  • sie den Mitgliedern Mehrwerte bieten, die etablierte Netzwerke nicht haben,
  • Mitgliedern ermöglichen, Zusatznutzen zu FB & Co anzubieten,
  • auf Nischen, Spezialinteressen, Branchen oder Zielgruppen spezialisiert sind
  • und so

- aus Unternehmersicht betrachtet - ermöglichen,

  • potenzielle Kunden noch Ziel gerichteter anzusprechen,
  • fachlichen Austausch auf Augenhöhe ermöglichen und/ oder
  • vertikale und horizontale Kooperationen zu knüpfen (wie es z.B. Gruppen innerhalb von Netzwerken auch ermöglichen).

FAZIT: Beim Eintauchen in Social Media Marketing gilt, was für alle anderen marketing-Aktivitäten schon immer galt: Erst das Ziel festlegen, die Strategie klären und dann die Aktivitäten starten, die Sie in Ihrem Markt entsprechend Ihrer Philosophie an das getzte Ziel bringen. Und noch ein Wort zum Ziel:

Erwarten Sie aus sozialen Netzwerken nicht gleich direkte Umsatzzuwächse!

Soziale Netzwerke sind ähnlich wie persönliche Beziehungen zu betrachten. Nicht als weitere Einbahnstraße zur Verbreitung Ihrer Werbebotschaften. Es geht darum, sich bekannt zu machen, sich auszutauschen und Vertrauen aufzubauen. Viel Spaß ud Erfolg beim Sozialen Netzwerken!