Warum Sie Garantien und Boni vergessen können

Kürzlich sah ich einen Spielfilm, indem es um einen jungen Firmenchef ging. Er war völlig unerfahren und sollte nun die marode Firma seines Vaters retten.

Also machte er sich auf, alte Kunden zu aktivieren und neue zu überzeugen, seine Bremsklötze zu kaufen. Er fuhr durch die ganze USA. Er war nicht gerade ein Verkaufstalent, lernte aber mit der Zeit dazu. Als er endlich kurz vor einem Verkaufsabschluss war, sagte der Kunde wieder: NEIN! Seine Begründung:

"Bei dir fehlt die Garantie!"

Der Jungverkäufer sagte: "Wir geben doch eine Garantie auf alle Teile."
Der Kunde: "Aber das steht nirgends drauf! Bei allen anderen Anbietern steht es groß auf der Verpackung: GARANTIE! Bei Euch nicht. Das kriege ich nicht verkauft. Eine Garantie gibt den Käufern Sicherheit und Vertrauen."

Mhm. Der junge Mann dachte nach und entgegnete: "Aber warum sollen wir eine Garantie auf unsere Packungen drucken?! Was ist eine solche Garantie wert? Unsere Bremsklötze haben eine so hohe Qualität, die brauchen keine Garantie.

Die SIND eine Garantie!"

Das Argument zog.

Diese Filmszene hat mich an die gängigen Onlinmarketing-Strategien erinnert. Auch ich habe Ihnen geraten: Geben Sie Garantien! Das schafft Vertrauen. Geben Sie Boni als Kaufanreiz! Und grundsätzlich ist das nach wie vor richtig. Die Frage ist:

• Was ist Ihre Garantie wert?
• Halten Sie, was Sie versprechen?
• Was ist Ihr Produkt wert?
• Hält Ihr Produkt, was Sie versprechen?
• Wie groß ist Ihr Vertrauen in Ihr eigenes Produkt?
• Braucht es wirklich eine Garantie?
• Müssen Sie wirklich immer mehr und mehr Boni drauflegen, damit Sie Ihr Produkt verkauft bekommen?

Raus aus der Garantie- und Boni-Schlacht!

Manchmal muten die Verkaufsseiten im Internet an wie ein Wettbewerb der Anbieter um die meisten Boni. Mal aus dem Nähkästchen geplaudert: Je geringer der Wert eines Angebotes ist, desto höher muss der Wert der Boni sein! Eine Daumenregel.

Ausnahmen bestätigen die Regel.

Nämlich beispielsweise, wenn ein vergleichsweise hochpreisiges Produkt verkauft wird, bei dem der Wert für den Käufer schwer einschätzbar ist; wie z.B. beim Coaching.

Da diese Vermarktungsstrategien längst kein Geheimnis mehr sind, finden Sie heute bei all und jedem Garantien. Die potenziellen Käufer rechnen damit. Sie setzen voraus, dass es eine Geld-zurück-Garantie oder ähnliches gibt.

Wir fahren alle mehr oder weniger auf Sicherheit ab. Aber wenn jeder eine Garantie abgibt, wirkt es abgedroschen. Die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen sinken. Es wird normal. Langweilig.

Nichts für unser Belohnungssystem.

Ein weiterer Grund spricht für den bewussteren Umgang mit diesen Verkaufswerkzeugen: die Funktionsweise unseres Gehirns.

Unser neuronales Belohnungssystem wird durch Garantien und Boni angesprochen. Das ist ja die Absicht. Sie haben es vielleicht schon selbst erlebt: wer ständig gelobt und belohnt wird, wird träge. Bekommt man als Schokojunkie für jede Kleinigkeit als Belohnung Schokolade, kann man sie bald nicht mehr sehen.

Überreizungsgefahr!

Die Hirnforschung bestätigt unsere Lebenserfahrung: Um motiviert zu sein, braucht unser Gehirn Abwechslung und Neues. Überraschungen.

Meine Empfehlung: Überraschen Sie! Indem Sie auf Garantien und Boni auch einmal verzichten. Argumentieren Sie diesen Verzicht ruhig in Ihrem Verkaufstext mit der Qualität Ihres Produktes. Wenn sie es hergibt ;-)

Setzen Sie starke Kaufanreize wie Garantien und Boni sparsam und bewusst ein. Nur dann wirken sie wie gewünscht. Sie wissen ja, anders sein als alle anderen ist die Grundlage echter Marketingerfolge.