30.03.2012

Wie Sie die Magie von "Wie" für hohe Responseraten nutzen

Ich hatte vor einiger zeit einen Split-Test mit Betreffzeilen von E-Mails durchgeführt. "Warum Sie" vs. "Wie Sie". Das "Wie" lag klar vorne in der Öffnungsrate.

Ich habe seither meine eigene Reaktion auf Headlines und E-Mail-Betreffs mal wieder stärker beobachtet. Und "Wie"-Headlines machen auch mich immer wieder neugierig.

Warum bringt das WIE uns zum Handeln?

In meinen Webinaren betone ich immer wieder, dass Internetnutzer in erster Linie Informationen suchen. Daran hat sich grundsätzlich nichts geändert. Nur suchen wir selten Informationen um ihrer selbst willen. Meist wollen wir eine ganz spezielle Information: eine hilfreiche Lösung für unser konkretes Problem.

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wenn ich eine Antwort will - z.B. "WIE erstelle ich selbst pdf-Formulare" - will ich wissen, wie das genau geht. Was ich tun muss. - 


Genauso gebe ich das übrigens als Suchwort bei Google ein. Daran sehen Sie, dass Longtail-Keywords (also ganze Sätze oder Fragen) Sie ganz gezielt zu Ihrer Zielgruppe bei Google bringen. Und zwar um Vieles preiswerter als oft verwendete Keywords.

Dabei nervt es mich manchmal, wenn ich z.B. bei Google lauter Such-Ergebnisse finde, die mir erzählen, was ein pdf ist oder welche Vorteile es bringt, wenn ich pdf-Formulare anbiete. Das weiß ich ja, wenn ich wissen will:

WIE geht das?

"Wie" in Headlines weckt Neugier. "Wie" verspricht mir eine konkrete Lösung, eine Antwort auf meine Frage. Damit hat das, was mir dort offenbart wird, eine gewisse Bedeutung für mich. 




z.B.
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Und damit erfüllen Betreffzeilen und Headlines, die mit WIE beginnen, 3 von 4 Kriterien für nahezu unschlagbar erfolgreiche Headlines. Welche das sind? Das erfahren Sie als eingetragener Leser meines Newsletters "Directmail-Spezis Tipp" in Ausgabe 77.


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20.03.2012

Entdecken sie das hypnotische Geheimnis verborgener Befehle im Werbetext

Am Ende jedes Verkaufsgesprächs gehört die Abschlussfrage. Im Verkaufstext ist das die Handlungsaufforderung "Jetzt hier klicken" oder "Jetzt hier bestellen". Hier muss der potenzielle Käufer eine Entscheidung treffen: kaufe ich oder nicht. Und wissen Sie was? Das weiß der Käufer von vorn herein. Dennoch müssen Sie ihm diese Entscheidung zumindest am Ende Ihres Verkaufstextes abverlangen. Sonst passiert nichts.

Wie bereiten Sie diesen Verkaufsabschluss unauffällig vor?

Von Landingpages und Verkaufs-E-Mails kennen Sie das sicher, dass mehrfach im Text zur Handlung (Klick, Bestellung) aufgerufen wird. Direkt. Und obwohl dieses Vorgehen richtig und wichtig ist, denn steter Tropfen höhlt den Stein, ist die Strategie vorhersehbar. Sie nutzt sich ab.

Darauf verzichten können Sie auf keinen Fall. Sie können aber ganz unauffällig innerhalb der Verkaufstext-Passagen schon unsichtbare Handlungsaufforderungen einweben.

So hypnotisieren Sie Ihren Interessenten zum Kauf

Haben Sie es bemerkt? Lesen Sie die letzten Absätze noch einmal und achten Sie dabei auf verborgene Befehle (Handlungsaufforderungen)! Haben sie sie entdeckt?
  • "eine Entscheidung treffen"
  • "kaufe ich"
  • "Entscheidung... abverlangen"
  • "unsichtbare Handlungsaufforderung einweben"
  • "hypnotisieren Sie"
 Wie Sie solche hypnotischen Handlungsaufforderungen in Ihre Verkaufstexte einweben, erfahren Sie in meinem Newsletter "Directmail-Spezis Tipp" Nr. 75. Wenn Sie sich noch nicht für den kostenfreien "DMS-Tipp" eingetragen haben, sollten Sie das jetzt nachholen. Denn dann haben Sie ab sofort auch Zugang zu vergangenen Ausgaben im Archiv. Und Sie verpassen auch keine der kommenden Ausgaben mehr.

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Aber das ist doch Manipulation!

Ja, klar ist das Manipulation. Werbung ist immer Manipulation. Mit jedem Verkaufstext und jedem Verkaufsgespräch wollen Sie Menschen zum Kauf Ihres Angebotes bewegen. Sie tun etwas, um Ihr Ziel zu erreichen - damit manipulieren Sie.

So lange Ihr Angebot seriös und Ihre Intention ethisch und positiv sind, kann Manipulieren durchaus eine gute Tat sein. Letztendlich entscheidet Ihr Kunde dennoch selbst. Aber z.B. als Coach oder Unternehmensberater - und in jedem anderen Beruf - können Sie durchaus dazu beitragen, dass es Ihren Kunden besser geht. Manchmal muss man jemanden zum Glück schubsen. Auch durch verkaufswirksame, hypnotische Werbetexte ;-)

Wenn Sie tiefer in die psychologischen Effekte hypnotischer, verkaufsstarker Werbetexte eindringen wollen, sichern Sie sich eine der limitierten Ausgaben von "HypnoticMind". Darin finden Sie auch einen Beitrag von mir mit vielen Praxis-Beispielen.

10.03.2012

Warum sich saubere Recherche & Beweisführung für den Verkauf lohnen


Der Newsletter eines Kollegen hat mich an etwas erinnert, das mich selbst auch gerne aufregt: verallgemeinernde Floskeln. Immer gerne in Verkaufsgesprächen und -Texten als Pseudobeweise genutzt:
  • "Studien haben gezeigt" - welche genau?
  • "es ist lange bekannt" - wem? wodurch?
  • "man weiß ja" - wer?
  • "es ist ja erwiesen" oder "es wurde festgestellt" - wann, durch wen oder was?
Wie wirken diese Aussagen auf Sie?

Es sind passive Sätze. Solche Formulierungen sollen darüber hinwegtäuschen, dass der Schreiber oder Redner nicht wirklich weiß, wovon er spricht. Dass er seine Fakten sehr schlecht recherchiert hat. Möglicherweise ist er auch nicht sonderlich überzeugt von dem, was er äußert.

Solche "Beweise" für Nutzen-Versprechen im Verkauf würden bei Gericht unter "Hörensagen" abgewiesen werden. ;-)

Nur konkrete Angaben und Quellen sind stichhaltig

Zugleich suggerieren diese Pauschalaussagen dem verunsicherten Kaufinteressenten, dass er etwas nicht weiß, was er doch wissen sollte (sollte er?). Das ist kein schönes Gefühl. Also wird er schweigen. Aber innerlich kommt da schon Skepsis auf:
  • Stimmt das? 
  • Gibt es diese Beweise wirklich? 
  • Bin ich zu dumm oder uninformiert? 
Im Zweifelsfalle kein Gefühl, das zum Verkaufsabschluss führt ;-).
Werden Sie aktiv!

Und dennoch gebrauchen wir wohl alle immer mal wieder Generalisierungen:

"Man" ist da wohl der Spitzenreiter im täglichen Sprachgebrauch. Man verallgemeinert nicht nur, es lässt auch eine gewisse Distanz oder gar Unsicherheit spüren. Statt "ich mache das so" versteckt MAN sich hinter "man macht das so", "man könnte es so machen". Weil "man" es selbst gar nicht wirklich tut? ;-))

Wie Sie glaubwürdig Ihre Käufer vom Nutzen Ihres Angebotes überzeugen, lesen Sie in meinem Newsletter "Directmail-Spezis Tipp". Verpasst? Dann fix für die nächsten Ausgaben eintragen: dmstipp.direkt-mehr-umsatz.de, bevor Ihnen wieder heiße Insider-Tipps für Ihr Marketing durch die Lappen gehen! ;-)

03.03.2012

So malen Sie sprachliche Bilder im Kopf Ihrer Leser: schreiben Sie bildhaft und lebendig

Sie verfolgen mit Ihren Verkaufstexten eine klare Absicht. Wie machen Sie die Ihren Kunden klar? Durch die treffendsten Worte, die Sie dafür finden können. Durch eine klare, einfache und lebendige Sprache. Malen Sie Bilder mit Worten! Unser Gehirn denkt in Bildern.

Ich kann es nicht oft genug wiederholen: "In der Kürze liegt die Würze" gilt bei verkaufsstarken Werbetexten nicht für die Textlänge. Wohl aber für die Länge der Wörter und Sätze! Wenn Sie überzeugende Texte schreiben wollen, überarbeiten Sie Ihre Texte immer wieder. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Botschaft noch einfacher und treffender ausdrücken können.

Setzen Sie sprachliche Stilmittel ein!

Eines habe ich gerade benutzt:

Die Triade.

Die Aufzählung von Adjektiven, Kundenvorteilen oder anderen Worten in Dreiergruppen wirkt auf Leser wie Zuhörer angenehm. Sie erzeugen eine

gewisse Dramatik und lassen sich leichter merken:
  •     "eine klare, einfache und lebendige Sprache".
  •     So sollten Ihre Veraufstexte sein: überzeugend, emotional, nutzenorientiert.
Um Gefühle beim Leser zu erzeugen, sind Sprachbilder und Vergleiche besonders geeignet. Je mehr Sinne beim Leser angesprochen werden, desto stärker ist der Kaufwunsch für Ihr Angebot.

Gleichnisse & Metaphern.

Gleichnisse vergleichen direkt,
  •     "wenn Sie diesen Flitzer fahren, werden Sie strahlen wie ein junger Gott",
  •     "nach diesem Powerwalk fühlen Sie sich leicht wie eine Feder".
Metaphern sind indirekte Vergleiche. Sie werden oft in Werbetexten verwendet, um etwas elegant zu sagen, was den Leser bei direkter Ansprache verletzen könnte. Metaphern können aber auch Atmosphäre und innere Bilder beim Leser erzeugen und Wortwirkungen verstärken. Die Bedeutung eines Wortes oder einer Aussage wird analog übertragen:
  •     "Lebensabend", "Generation 50+" statt "Alter"
  •     "weibliche Rundungen" statt "Fettpolster",
aber auch
  •     "Sternenzelt"
  •     "Schnee von gestern"
  •     "rosarote Brille"
  •     "wenn das Herz in die Hose rutscht"
  •     "Kopf-Fasching", "Herzkasper"
  •     "Baumkrone"
  •     "Hals über Kopf"
Weitere Beispiele und Informationen dazu bei Wikipedia.

Verwenden Sie diese Stilmittel in Ihren Verkaufstexten und die Kunden werden zu Ihnen finden wie die Bienen zum Nektar. ;-)