30.06.2012

3 Geheimnisse, Vorteile magnetisch zu präsentieren

Aufzählungen haben eine besondere Funktion im Werbetext:
  • Sie bringen Wesentliches knapp auf den Punkt.
  • Führen Schnell-Leser sicher durch den Text.
  • Machen Texte übersichtlicher und lesefreundlicher.

Jede Triade (Aufzählung von 3 Punkten), die Sie im Werbetext verwenden, können Sie als Aufzählung ("Bullets" oder "Bulletpoints") darstellen. Besonders sinnvoll ist es, die Vorteile Ihres Angebotes übersichtlich aufgezählt auf den Punkt zu bringen. Mit diesen Techniken steigern Sie die Response durch magnetische Aufzählungen:

  1. Heben Sie Ihre Aufzählungspunkte optisch hervor:
  2. Leiten Sie Ihre Aufzählung durch hypnotische Formulierungen ein, z.B.: "In 2 Minuten erfahren Sie..."
  3. Steigern Sie durch Einwürfe zwischen den Aufzählungspunkten die Begeisterung und Neugier für Ihre Botschaften, z.B.: "Das wollen Sie auf keinen Fall verpassen!" oder "Dieser (Punkt) ist richtig cool."
Weitere Beispielformulierungen und Tipps finden Sie im Newsletterarchiv, DMS-Tipp Ausgabe #89. Jetzt hier eintragen und Zugang erhalten: www.direct-mail-tipps.direkt-mehr-umsatz.de

So kann die Umsetzung in Ihrem Werbetext aussehen:


26.06.2012

Entdecken Sie das Geheimnis, wie auch lange Werbetexte gelesen werden


Wenn Sie schon einmal ohne Feuerwehr oder technisches Gerät einen Brand gelöscht oder einen Keller voll Wasser ausgeschöpft haben, kennen Sie die Eimerkette (Bucket Brigade).

Bucket Brigade im Werbetext
Pin it!

Wassereimer werden von Hand zu Hand weitergereicht, um den Inhalt von A nach B zu transportieren. Diese Eimerkette funktioniert nur effektiv, wenn alle Hände flott zupacken und die "Glieder der Kette" perfekt ineinandergreifen.

Genauso muss auch ein Werbetext aufgebaut sein, wenn er verkaufen soll.

Das ist auch das wahre Geheimnis, warum - entgegen der landläufigen Meinung - lange Verkaufstexte tatsächlich gelesen werden und effektiv sind. Nicht nur die Argumentationskette muss passen.

Auch die Bindeglieder müssen einen geschmeidigen, flüssigen Übergang von Absatz zu Absatz ermöglichen. Ein Satz führt den Leser zum nächsten. Nicht zu schnell, damit die Argumente für Ihr Angebot nicht verschütt gehen.

Aber auch nicht zu langsam. Denn dann steigt der Leser gelangweilt aus. Es muss fließen. Durch Emotionen, Zwischenüberschriften, Hervorhebungen, interessante Informationen und hypnotische Formulierungen ziehen Sie Ihren Leser immer wieder in Ihren Text. Immer tiefer. Bis er nicht mehr heraus kann bzw. will ;-).

Diese magischen Formulierungen wirken als Spannung erzeugende Bindeglieder und Übergänge zwischen den einzelnen Sätzen Ihres Werbetextes:

  • Warten Sie, das war noch nicht alles...
  • Übrigens...
  • Gute Neuigkeiten!
  • Wie dem auch sei...
  • Aus meiner Erfahrung...
  • Die Wahrheit ist...
  • Um es auf den Punkt zu bringen...
  • Was bedeutet das für Sie?
Weitere magische Formulierungen finden Sie in meinem Newsletter "DMS-Tipp #88". Jetzt hier eintragen und sofort Zugang zum geschützten Archiv erhalten: www.direct-mail-tipps.direkt-mehr-umsatz.de Direktmarketing-Legende Joseph Sugarman sagte: "Der hauptsächliche Zweck des ersten Satzes in einem Werbetext ist, Sie dazu zu bringen, den zweiten zu lesen."

21.06.2012

Begrenztes Budget fürs Onlinemarketing: Investition ins Produkt oder ins Marketing?

...eigentlich eine rhetorische Frage. Sollte man meinen. Doch die Realität sieht oft anders aus.



(C) 2012 Ulrike Gerloff www.direkt-mehr-umsatz.de



Ein tolles Produkt ist wichtig. Aber was nützt es Ihnen, wenn Sie kein Budegt mehr für dessen Vermarktung haben? Dann landet eine teure Investruine in Ihrer Schreibtisch-Schublade. Selbst wenn Sie eine gängige Onlinemarketing-Strategie kopieren, fertige Templates für Landingpages in html haben - das gibt es alles preiswert im Netz...

Was Sie nicht im Netz fertig finden, sind auf Ihre Persönlichkeit, Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe individuell abgestimmte, wirksame Verkaufstexte! Und das ist der wichtigste Teil Ihres Marketings neben der Strategie. Denn nur, wenn Ihr Text (als Online-Pendant zum klassischen Vertriebs-Außendienst) wirklich verkauft, werden Sie überhaupt die angepeilten 100 Produkteinheiten verkaufen!

Mit herkömmlichen Billig-halali-Texten verkaufen Sie gar nichts. Dann haben Sie Ihre gesamte Investition in den Sand gesetzt. Das wird von vielen Onlinemarketern unterschätzt.

Wenn Sie nicht selbst das Profiwissen und ein gewisses Händchen für Verkaufstexte haben, sollten Sie den größten Teil des Budgets da hinein investieren. Und dabei spielt es keine Rolle, ob Sie das Verkaufsgespräch per langem Text, persönlich oder per Video präsentieren. Es ist immer ein komplettes Verkaufsgespräch inklusive Einwandvorwegbehandlung, das auch ein Vertreter beim Kunden 1:1 führen würde.

Wenn Sie ein Produkt - z.B. ein E-Book oder eine Video-Serie - haben, für das Sie 29 € netto verlangen können. Sie glauben, dass Sie mindestens 100 Stück davon verkaufen. Wären Nettoeinnahmen von 2900 €. Sie würden also Ihre Investition von 5.000 € nicht kurzfristig wieder einspielen. Eventuell nach Monaten, Jahren oder nie.

Allein für die Landingpage und weitere Verkaufstexte, die auf die Landingpage verweisen, würden 60 - 90 % Ihres Budgets draufgehen. Es sei denn, Sie können das selbst. Zum Beispiel mit Hilfe meines Handbuches fürs Verkaufstexten.
Lernen Sie die wichtigste Fähigkeit erfolgreicher Internet-Unternehmer! Verkaufstexten.

Wenn Sie eine Liste mit halbwegs warmen bis heißen Kontakten haben, dürfen Sie mit einer Conversion (Verkaufsquote) von 0,5 bis 5 % rechnen. Insgesamt sind Conversions im Bereich E-Mail-Marketing und Productlaunches durchaus zwischen 0,1 und 30 % drin. Um bei einem  (für Ihre Liste) neuen Produkt 5 % zu erreichen, brauchen Sie schon Top- Texte vom Profi, die Ihre Leads ordentlich anheizen.

Um 100 Stück zu verkaufen, sollten Sie mindestens eine Mailingliste oder einen Adressbestand an wenigstens warmen Leads von 2.500 bis 5.000 haben. Haben Sie nicht? Dann rechnen Sie die Kosten für den Aufbau einer solchen Liste hinzu (z.B. 10 € pro Lead).

Sie sehen schon, wenn Sie im Internet wirklich Geld verdienen wollen, müssen sie erst einmal investieren. Ich weiß, Sie hören und lesen täglich das ganze Gegenteil von angeblichen Internet-Millionären. Warum wohl? Weil die Ihnen Ihre blinkenden Produkte verkaufen wollen. Und das ist am leichtesten, wenn Sie glauben, diese Produkte machen Sie ohne Arbeit reich.

Glauben Sie wirklich an solche Märchen?


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Foto: © Vasiliy Yakobchuk - Fotolia.com
Wenn Ihr Budget für den großen Coup zu klein ist,
  1. stecken Sie es komplett ins Marketing und verkaufen Sie Produkte anderer (Affiliate-Marketing),
  2. suchen Sie sich Partner, die mit investieren und am Gewinn partizipieren (Joint Venture),
  3. machen Sie Ihr Produkt gut statt perfekt und vermarkten Sie es massiv (später können Sie immer noch eine neuere, bessere Version nachliefern und nochmal daran verdienen),
  4. stellen Sie den Aufbau einer Mailingliste in den Vordergrund Ihres Onlinemarketings, bevor Sie etwas verkaufen.
  5. lernen Sie grundlegende kaufmännische Fähigkeiten wie Kalkulieren, Verkaufen/ Verkaufstexten, dann können Sie vieles selbst erledigen,
  6. lassen Sie die Finger vom Onlinemarketing, wenn Sie die Märchen vom schnell ohne Arbeit und ohne Voraussetzungen reich werden glauben. Die Goldgräberzeiten für Neulinge im Internet sind längst vorbei.

19.06.2012

Marketingbudget: Gier frisst gesunden Menschenverstand


Ich gestehe, ich bin immer wieder einigermaßen perplex, wenn ich Anfragen nach Texten bekomme, die etwa so verlaufen:

"Ich habe ein tolles Produkt entwickelt. Jetzt hätte ich gerne dafür einen Verkaufstext von Ihnen. So eine Landingpage und vielleicht ein paar E-Mails dazu. Was kostet das?"

Meine Antwort:"Dazu müsste ich mehr zum Angebot wissen, um den tatsächlichen Umfang abschätzen zu können. Aber Sie sollten mit mindestens 3.500 € rechnen."

"WAAAAAAAAS? Ich habe schon tausende in die Produktherstellung gesteckt. Für den Text habe ich allerhöchstens 500 €. Ich muss ja auch erstmal testen, ob überhaupt jemand kauft."

Daraufhin bin ich sprachlos.

Soll ich jetzt meine Leistung kostenlos anbieten, weil sich Herr/ Frau Möchtegernreichsein völlig blauäugig ins Vergnügen gestürzt hat? Solche Gespräche kommen öfter vor, als Sie vielleicht glauben. Leider.

Denn viele wollen heute aus dem Nichts im Internet reich werden. Aber bitte - betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse, Kosten oder gar klassisches unternehmerisches Handeln darf es nicht erfordern! Und es wird uns täglich suggeriert, dass das gar kein Problem ist. Die Folge:

Gier frisst gesunden Menschenverstand.

Ich kann Sie nur warnen: wenn Sie diese Märchen von angeblichen Internet-Selfmade-Millionären glauben - schauen Sie genauer hin und denken Sie mal nach! Wenn Sie immer nur

  • leuchtenden Versprechen nachjagen,
  • Produkte kaufen, die Ihnen angeblich alles abnehmen,
  • Onlinemarketing nicht aus der unternehmerischen Perspektive betreiben,
werden Sie viel Geld und Zeit verlieren und am Ende im Wust von blinkenden Onlinemarketing-Werkzeugen untergehen, die Sie nie gewinnbringend einsetzen konnten. Denn sie lösen immer nur einen Teil der Aufgaben. Nicht das eigentliche Problem.

Um erfolgreich zu verkaufen, brauchen Sie 

    Repin erlaubtGeld verdienen im Internet - Voraussetzungen
  • eine funktionierende Strategie,
  • einen wirksamen Verkaufstext (ob schriftlich, als Video oder persönliches Verkaufsgespräch)
  • die richtige mentale Einstellung.
 
Kein Produkt? Nö. Nicht unbedingt. Denn Sie können Produkte anderer verkaufen, Ihr Wissen und Ihre Erfahrung verkaufen oder Ihre Dienstleistung. Wenn Sie eine tolle Idee für ein Produkt haben, aber nur ein Budget von z.B. 5.000 €:

Wie verteilen Sie das auf Produktentwicklung, Herstellung und Marketing?

Fangen Sie mit den wichtigsten Überlegungen an:

  1. Was ist Ihren potenziellen, heißesten Kunden Ihr Produkt wert? = Preisobergrenze
  2. Schätzen Sie realistisch ab, welche Anzahl Sie von Ihrem Produkt in den ersten Wochen/ Monaten nach dem Launch verkaufen können (Kriterium u.a.: wie groß ist Ihre derzeitige Mailingliste/ Adressbestand?)
  3. Erarbeiten Sie eine Marketingstrategie! Oder geben Sie das beim Profi in Auftrag (Kosten ab 1.500 €). Tipps zu Grundstrategien finden Sie auch im Netz. Passen Sie die jedoch an Ihre Zielgruppe und an Ihr Gesamt-Marketingziel an!
  4. Recherchieren Sie die konkreten Kosten der Produkterstellung und der Vermarktung, zuzügl. Anteil Ihrer sonstigen Gesamtkosten. Die müssen ja auch auf das Produkt umgelegt werden, wenn das Produkt Kapazitäten und Ressourcen ihres Unternehmens bindet. Vergessen Sie den Gewinnaufschlag (z.B. 20 %) nicht!
  5. Kalkulieren Sie den Mindestpreis Ihres Produktes aus den insgesamt anfallenden Kosten, geteilt durch die geschätzte Anzahl verkaufbarer Produkte.
Repin erlaubt 
Wie sieht es aus? 

Deckt der Preis, den Ihre Kunden bereit zu zahlen sind, den Preis, den Ihre Kosten erfordern? 

Hier wird spätestens klar, dass sich ein umfassender Productlaunch nicht unbedingt für ein 10 € - E-Book lohnt. Fangen Sie mit einfachen Verkaufsstrategien an, die Ihnen eine Liste heißer Kunden aufbauen. 

Und dann kreieren Sie ein hochwertigeres Folgeprodukt, dass Sie mit den vorher verdienten Geld professionell und erfolgreich launchen können.


Mehr dazu in Teil 2...

09.06.2012

Vorteile und große Versprechen? Das Probem ist der Schlüssel zum Erfolg




Wenn es darum geht, Ihr Angebot mit einem wirksamen Verkaufstext zu vermarkten, haben Sie bisher folgendes gelernt:

  • Sprechen Sie zuerst den größten Vorteil an!
  • Verbreiten Sie eine positive, lösungsorientierte Stimmung!
Ohne Frage, diese Strategie funktioniert. Bei einem Teil der Menschheit.

Pssst! Ich verrate Ihnen ein echtes Insider-Geheimnis...
..., dass sogar viele sehr gute Werbetexter nicht kennen: Dieser "Großes Versprechen"-Ansatz
Das Problem ist der Schlüssel zur Lösungist nur die halbe Wahrheit. Er kann Sie sogar richtig Umsatz kosten! Warum?
Wer sich mit Psychologie ein wenig auskennt und vielleicht schonmal in NLP (neurolinguistisches Programmieren) hineingeschnuppert hat weiß:

Es gibt 2 Motivationsstrategien: "hin zu" und "weg von".

Ich glaube sogar, es werden mehr Menschen davon motiviert, eine unangenehme Situation zu verlassen, als eine angenehme Situation herbeizuführen. Im ersten Impuls! Um den geht es, wenn Sie die volle Aufmerksamkeit für Ihre Botschaft haben wollen.

Verkauf ist ein Prozess vom Problem zur Lösung. 

vom Problem zur Lösung

Für eine effektive Handlung (letzter Schritt im Verkaufsprozess) ist das "hin zu" einer erwünschten Situation unabdingbar. Die Frage ist: was kommt zuerst? Was löst den Impuls aus, der Ihnen die Aufmerksamkeit für Ihre Werbebotschaft garantiert?

Erfolgreiche Verkäufer machen Ihnen als Kunden Probleme bewusst, von denen Sie vorher nichts ahnten. Denn nur dann wird deren Lösung für Sie interessant. Ein Beispiel: Wie lange haben Sie selig auf Ihrer Matratze geschlummert, bis dieser Vertreter Ihnen die Bilder mit den stark vergrößerten Milben gezeigt hat? ;-))

Wenn Sie bisher mit Ihrer Werbung nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, obwohl Sie scheinbar alles richtig machen, könnte es daran liegen:

Das Problem ist die Lösung!



Woran denken Sie tagsüber am meisten? An die Probleme und Aufgaben, die Sie zu lösen 
haben. Sie suchen Lösungen. Aber Sie denken zuerst an das Problem. Denn erst dann wird ja die Lösung relevant. So funktioniert unser Gehirn nunmal. Auch bei Ihren Kunden. Deshalb: Bauen Sie Ihre Werbebotschaft mal anders herum auf!

Mehr dazu in "Directmail-Spezis Tipp #86. Jetzt hier kostenlos anmelden und sofort Zugang zum Newsletter-Archiv haben: direct-mail-tipps.direkt-mehr-umsatz.de

02.06.2012

Madonna - das Marketing-Chamäleon. Wie auch Sie im Geschäft bleiben

Wieder verschwindet ein deutsches Traditionsunternehmen vom Markt: Schlecker wird nun endgültig zerschlagen. Tausende Mitarbeiter verlieren ihr Einkommen. Gründe gibt es dafür sicher viele. Schlecker war in den letzten Jahren immer wieder in die Negativ-Schlagzeilen geraten. Billig ist eben nicht genug.

Gleichzeitig feiert Pop-Queen Madonna den Start ihrer aktuellen Welttournee. Mit 53 Jahren fit wie eh und je. Trotz (oder wegen?) wiederholter Negativ-Presse im Laufe ihrer über 30-jährigen Bühnenkarriere ist sie "in" wie eh und je.

Was ist der Unterschied?

Madonna ist ein Chamäleon. Sie ist nicht nur die Pop-Queen, sie ist auch die Marketing-Queen ihrer Branche.

Madonna ist dafür bekannt, sich immer wieder neu zu erfinden und sich dabei stets treu zu bleiben. Kein leichtes Unterfangen. Sie ist eine Marke. Eine Marke zeichnet sich durch Kontinuität, gleichbleibende Qualität aus.

Madonna hat das Talent, um den Kern ihres wahren Selbst immer wieder neue Facetten ihrer  Persönlichkeit auszuarbeiten und in den Mittelpunkt zu stellen. Wie sich die Jahreszeiten ändern, hat sich auch Madonna immer wieder den Anforderungen ihrer Fans, den aktuellen Trends angepasst. Sie ist offen für Neues und adaptiert neue Entwicklungen. Die Konstante ist Radikalismus. Ihr Markenzeichen die Provokation.

Was können Sie für Ihr Unternehmen daraus lernen?


Bleiben Sie flexibel und gleichzeitig sich selbst treu. Was noch?

Das lesen Sie in meinem Newsletter "Directmail-Spezis Tipp" Nr. 85 (Hier anmelden und sofort Zugang zum Archiv erhalten: http://bit.ly/DMS-Tipp).