28.11.2012

"Warum bewährte Marketing-Strategien nicht mehr funktionieren"

Teil 1: Nutzenversprechen

  1. E-Mail oder Anzeige
  2. Opt-In-Seite
  3. Gratisreport, Video etc.
  4. laufende E-Mails
  5. kostenpflichtiges Angebot
  6. E-Mails...
...und das alles immer wieder mit vielversprechenden Headlines, die Sie neugierig machen sollen.

So sieht heute ein landläufiger Onlinemarketingfunnel aus: der Prozess, mit dem Sie Kunden gewinnen (wollen). Selbst die Verkaufstexte sind beinahe austauschbar.
Sie kennen das. - Und die meisten Onlinekunden auch.

Das ist die Krux.
Das System an sich ist auch nicht verkehrt. Die Umsetzung ist das Thema. Dieser Abstumpfungs-Prozess ist ein ganz natürlicher Lerneffekt. Denn je mehr Anbieter die bisher als wirksam erwiesenen Techniken nutzen, desto alltäglicher und gewohnter werden sie. Die Kunden kennen die Abläufe und die Art der Verkaufstexte. Die Wirkung verpufft im so genannten "mental opt-out" (Todd Brown).

Das heißt, der Empfänger der Werbung reagiert auf Ihr Angebot mit
  • "Kenne ich schon",
  • "Glaube ich nicht",
  • "Weg damit".
Das kann schon bei der Betreffzeile Ihrer E-Mail passieren oder bei der Headline Ihrer Opt-In-Seite.

Neue Ideen braucht Ihr Marketing
Mit wachsendem Bewusstsein der Anbieter und Kunden für die Vorgehensweisen im Marketing schwindet die Wirksamkeit. Das ist ganz natürlich, denn so funktioniert unser hoch effizientes Gehirn: Es beschäftigt sich nur mit dem, was neu ist und nicht bereits Bekanntem zugeordnet werden kann.

Sie sollten also ständig an neuen Angeboten, Marketingstrategien und -taktiken und Verkaufstechniken feilen (lassen). Oft kommt bei Einzelkämpfern die Zeit dafür zu kurz. Oder es ist Ihnen nicht bewusst. Weil ja immer damit geworben wird "set it and forget it". Also wenn Sie einmal einen Marketingfunnel installiert haben, rollt der Rubel ohne Ihr Zutun.
Welch fataler Irrglaube!


Also was passiert am Markt?

Weil die übliche Herangehensweise inzwischen unter Anbietern und Kunden so bekannt wie abgedroschen ist, buttern Anbieter in ihren Verkaufstexten als erste Reaktion zum eigentlichen Nutzen wie "Gewicht reduzieren" oder "Kontakte Knüpfen" immer größere Versprechen obendrauf wie

"15 Kilo abnehmen in 10 Tagen" oder
"5.000 Leads in 3 Monaten".

So etwas wie "Ulrike, mehr Besucher mit Wordpress" lockt nun wirklich keinen mehr hinter dem Ofen hervor. So lange es neu ist - ok! Aber irgendwann kennt und tut auch das jeder im Markt.

Wenn auch diese Kohle verglüht ist...

Setzen wir noch einen drauf! Die Konsequenz nachlassender Response ist bei den meisten Anbietern: Immer drauf, bis auch das letzte Quäntchen Glaubwürdigkeit verspielt ist:

"Jetzt online 50.000 € in 48 Stunden verdienen" oder
"Nie wieder arbeiten mit dieser Internetverdienstmethode".

Das wirkt unseriös, ist aber eine normale Reaktion. Fakt ist: So ganz ohne Hirnschmalz und Arbeit verdient man auch im Internet kein Geld. Nicht wirklich und schon gar nicht nachhaltig.
Ich gebe zu, auch für professionelle Verkaufstexter ist es manchmal gar nicht so leicht, sich dem Sog zur Übertreibung zu entziehen ;-). Von Laien ganz zu schweigen. Sehen Sie nur mal in Ihren täglichen Spam-Ordner!

Doch genau die Übertreibungen sind es, die in einem professionellen, wirksamen Verkaufstext nichts verloren haben. Sie kosten Response


Also braucht es eine Folgestrategie...

21.11.2012

10 Tipps für mehr Leads


Angeregt durch den Newsletter "Versandhausberater" und aktuelle eigene Produktionen möchte ich heute einmal wieder ein spezielles Onlinemarketing-Thema aufgreifen.

Inzwischen ist für uns täglichen Internetnutzer der Ablauf des Double-Opt-In-Verfahrens selbstverständlich geworden:

Um an die gewünschten Informationen zu gelangen,
  • tragen wir uns in ein Onlineformular ein,
  • bekommen einen Bestätigungslink und
  • wenn wir darauf klicken,
  • kommt die Bestätigung für unseren Eintrag und
  • die gewünschte Information als Link oder pdf-Anhang. 
 
Setzen Sie nicht Ihren Wissensstand mit dem Ihres Kunden gleich!

Abgesehen davon, dass es für manchen Internetmarketer immer noch nicht selbstverständlich ist, einen Autoresponder mit Double-Opt-In-Verfahren zu nutzen - sind Sie sicher, dass Ihre Kunden das Verfahren kennen?

Besonders bei privaten Endkunden ist das auch heute noch nicht selbstverständlich. Manchen schreckt es sogar ab, die Informationen von Ihnen anzufordern, da er Daten hergeben soll und nicht weiß, was danach passiert.

So steigern Sie die Opt-In-Rate für Ihre Mailingliste
  1. Nutzen Sie eine separate Opt-In-Seite (einseitige Mini-Webseite ggf. ohne Navigation), auf der Sie Ihr Angebot kurz und auf den Punkt darstellen:
    • Attraktive, emotionale Headline,
    • (Anrede),
    • großes Versprechen (Was bringt dem Interessenten Ihr Angebot?),
    • die wichtigsten Vorteile Ihres (kostenlosen) Angebotes,
    • Handlungsaufforderung,
    • (Ihre Unterschrift),
    • Eintrageformular (E-Mail-Adresse, ggf. Name),
    • Absendebutton,
    • (PS mit Angebotszusammenfassung),
    • Datenschutzklausel,
    • Impressum

  2. Bieten Sie auf der Opt-In-Seite einen Bonus für die Eintragung oder eine Kostprobe der zu erwartenden Information (vorangegangener Newsletter) an.

  3. Hinweis auf Bestätigungs-E-Mail
    Weisen Sie schon beim Eintrageformular (z.B. direkt vor oder über dem Absendebutton) darauf hin, dass der Interessent eine E-Mail mit einem Bestätigungslink bekommt, den er anklicken muss, um die Informationen tatsächlich zu erhalten.

    Erklären Sie kurz, warum das notwendig ist (gesetzliche Vorschrift, Schutz der persönlichen Daten).

  4. Leiten sie Ihren Interessenten nach dem Absenden des Formulars auf eine separate Zwischen-Webseite. Dort weisen Sie nochmals deutlich darauf hin, dass gerade eine Bestätigungs-E-Mail versand wurde. Auch hier geben Sie eine kurze Begründung.

    Zeigen Sie zur visuellen Unterstützung auf dieser Seite einen Screenshot einer solchen E-Mail im Muster als Bild.

    Fordern Sie hervorgehoben dazu auf, den Bestätigunglink in der E-Mail anzuklicken, da sonst keine erfolgreiche Eintragung und keine Zustellung der gewünschten Informationen möglich ist.

    Weisen Sie auch darauf hin, dass der Empfänger in seinem Spam-Ordner nachsehen sollte, falls die Bestätigung-E-Mail auf sich warten lässt. Zusätzlich können Sie ermöglichen, dass der Empfänger Ihren Absender whitelisten (in sein Adressbuch vertrauenswür diger Absender aufnehmen) kann.

  5. In dieser Bestätigungs-E-Mail reicht ein kurzer Hinweis auf die notwendige Bestätigung der Eintragung.

    In Autorespondern ist oft schon ein Mustertext für diese E-Mail vorgegeben wie "Klicken Sie auf diesen Link, um Ihre Anmeldung zum Newsletter zu bestätigen". Danach folgt der Link und Ihre Absenderdaten.

    Platzieren Sie den Bestätigungslink hervorgehoben freistehend und gut sichtbar in der E-Mail.

  6. Natürlich können Sie diese E-Mails auch individuell gestalten. Aber halten Sie es kurz und klar. Das einzige Ziel dieser E-mail ist die Bestätigung! Hier dürfen Sie auch nicht schon Folgeangebote unterbreiten oder ähnliches. Denn noch hat Ihr Interessent nicht eingewilligt.

    Der Text sollte dennoch persönlich sein und nicht nach automatisch generiertem Maschinentext klingen.

    • Nutzen Sie die personalisierte Anrede,
    • unterzeichnen Sie mit Ihrem Namen und
    • sprechen Sie den Empfänger persönlich an.

  7. Die Bestätigungsmail sollte selbstverständlich zeitnah (das heißt im Internet sofort) versendet werden. Denn sonst übersieht oder vergisst der Interessent schnell, dass er etwas bei Ihnen angefordert hat. (Die Aufmerksamkeitsspanne online ist mittlerweile < 1 Sekunde).

    Der Sofortversand ist nur über eine Autoresponderfunktion möglich. Manche CMS-Systeme bieten diese Möglichkeit an, ansonsten einfach separates Autorespondersystem nutzen! Daran kommt man im professionellen Internetgeschäft ohnehin nicht wirklich vorbei.

  8. Verwenden Sie einen klaren E-Mail-Betreff am besten mit Hinweis auf die notwendige Aktion: "Bestätigen Sie Ihre Anmeldung zum Newsletter XY" oder "Bitte schließen Sie Ihre Bestellung des kostenlosen Spezialreports XY ab" oder "Nur noch 1 Klick zu Ihrem Spezialreport XY...

  9. Leiten Sie Ihren Empfänger auf eine "Dankeseite" nach Klick auf den Bestätigunglink weiter oder/ und senden Sie ihm eine weitere Bestätigungsmail, in der Sie die erfolgreiche Anmeldung bestätigen und ggf. einen vorher angekündigten Bonus oder Folgeangebote offerieren.

  10. Bieten Sie auf der Dankeseite die Möglichkeit, Ihr Angebot per E-Mail und Soziale Netzwerke weiterzuempfehlen.

18.11.2012

Als Thema meiner letzten Stegreifreden-Moderation bei den Toastmasters Dresden im Oktober hatte ich mir die deutsch-deutsche Festwoche ausgesucht. Und als tatkräftige Unterstützung Pittiplatsch und Ernie aus der Sesamstraße zu Co-Moderatoren auserwählt. Es war lustig!

ErnieBei der Recherche zu den Them en für die spontanen Reden sind mir scheinbar unausrottbare Ost-West-Vorurteile und eine skurrile Ostalgie-Urlaubs-Idee (Urlaub im Stasi-Führungsbunker mit - zivilistenfreundlicher - militärischer Grundausbildung) über den Weg gelaufen. Eine Wertung dazu spare ich mir an dieser Stelle ;-).

Aber auch interessante Wortschöpfungen aus meiner ostdeutschen Kinderzeit sind mir wieder eingefallen. Da gab es schon sonderbare Wortschöpfungen für Produkte oder Dinge, die man aus politischen Gründen nicht beim Namen genannt haben wollte (Potterfans würden sagen "who or what must not be named"). Einige Beispiele zur Anregung für Ihren kreativen Umgang mit Begriffen, wenn es beim Texten mal hakt ;-):

  • "Jahresendfigur mit Flügeln" für Weihnachtsengel, (Raten Sie mal, wie der Weihnachtsmann genannt wurde! ;-))
  • "Broiler" für Brathähnchen,
  • "Schlagersüßtafel" für eine Vollmilchschokolde mit Erdnüssen,
  • "Knacker" für Mettenden,
  • "Aktendulli" für Heftstreifen,
  • "Arbeiterschließfach" für Plattenbauwohnung,
  • "Bückware" - alles, was es nur unter dem Ladentisch gab, also nur für Leute mit guten Beziehungen zum Verkäufer,
  • "Grillette oder Grillschnitte" für ein auf einer Toastscheibe gegrilltes Stück Fleischkäse oder ähnliches mit Ketchup und einer Scheibe Käse,
  • "Popgymnastik" für Aerobic
  • "Konsumkaufhalle" für Supermarkt...

11.11.2012

Sind Sie Anbieter oder Anbieder?

Dieses inspirierende sächsische Wortspiel verdanke ich meiner Kollegin Simone Domahs. Danke dafür ;-)

Wir beide betrachten unseren täglichen E-Mail-Eingang als Texterinnen natürlich mit besonderen Argusaugen. Was uns immer wieder auffällt:

In unserer deutschen Mentalität gilt Verkaufen immer noch als etwas Anrüchiges. Die meisten Menschen scheuen sich davor, etwas verkaufen zu müssen und etwas aktiv verkauft zu bekommen. Warum?

Weil wir Anbieten als Anbiedern empfinden.

Oft genug sieht es ja auch so aus. Das längst überholte alte Staubsaugervertreter-Gebaren wird immer noch praktiziert: einlullen und schmeicheln, persönlich werden, sich und sein Produkt in den höchsten Tönen loben und Schuldgefühle erzeugen, um den Verkauf abzuschließen. Der dann übrigens oft widerrufen wird, sobald Kunde wieder bei klarem Verstand ist.

Online läuft das nicht anders.

Immer wieder flattern persönliche Nachrichten  oder gar ungebetene Werbe-E-Mails von Netzwerkpartnern aus XING, Facebook und Co. herein. Nicht nur, dass E-Mails außerhalb der Netzwerke verboten sind. Sie platzen meist sowas von ungebeten und plump ins Haus, dass Anbiedern noch geschmeichelt ist.

Da werde ich als Frau von vermeintlichen Geschäftsleuten einfach geduzt. Das "Schreiben wie an einen guten Freund" wird da zu wörtlich genommen. Mir wird unterstellt, was mir angeblich fehlen würde und welche Bedürfnisse ich habe. Offensichtlich ohne vorher meine Interessenlage auch nur annähernd zu ergründen. Dabei steht sie in meinen Profilen.

Das ist respektlos, unprofessionell und alles andere als auf Augenhöhe kommuniziert.

Oder ich werde erst schmeichelnd eingeschleimt, dass mir ganz schlecht wird und dann kommt der Hammer: Ich will doch bestimmt jemandem helfen und sein Produkt kaufen. - Ist das Mittel gegen Brechreiz inklusive? Dann würde wenigstens ein Kundennutzen klar werden. Denn sonst drehen sich die Texte wenig um das, was ich davon haben könnte. Es geht nur um den Anbieder.

Wer Marketing versteht, braucht nicht verkaufen

Einerseits mag das aus Unwissenheit und Unverständnis in Sachen Verkaufen und menschlicher Psychologie passieren.

Ich vermute aber auch, dass Anbiedern immer noch für die gute alte Schule des Verkaufs gehalten wird. Frei nach dem Motto "Stets zu Diensten" - mit allem, was der- oder diejenige so im Bauchladen hat.

Die Botschaft, die empfangen wird ist: Ich will Dir etwas andrehen, ob Du willst oder nicht. Denn eigentlich interessierst Du mich nicht. Nur mein Umsatz. Denn ich brauche dringend Geld.

Wie geht es mir als potenzieller Kundin damit?

Ich fühle mich belästigt, für dumm verkauft, respektlos behandelt und als Melkkuh missbraucht. Das ist nicht das, was Ihre Kunden von Ihnen denken sollten. Denn so werden Sie lange auf deren Einkauf warten. - Wissen Sie was:

Vergessen Sie Verkaufen!
Denn wenn Sie etwas brauchen, spürt das Ihr Gegenüber und geht unbewusst in Antistellung. Vermitteln Sie das Gefühl, dass Sie Ihrem Kunden wirklich bei der Lösung seines Problems helfen wollen und dass Sie nicht auf diesen Auftrag angewiesen sind, ziehen Sie ihn magnetisch an.

Vielleicht haben Sie das auch schon erlebt: Sind Sie Single, spricht Sie selten jemand an, der Ihnen gefällt. Sobald Sie vergeben sind, stehen interessante Alternativ-Anwärter/innen förmlich Schlange. Weil Sie ausstrahlen, dass Sie nicht mehr so leicht zu haben sind und generell eine lockere, anziehende Ausstrahlung haben. Sie erzeugen einen Sog durch "Vakuum".

Im Geschäft ist es genauso. Sobald Sie Ihre
  • Verkaufsverkrampfung lösen
  • sich Ihres wahren Wertes bewusst sind und dazu konsequent stehen,
  • vertrauensvoll loslassen,
ziehen Sie Kunden magisch an.
Nichts anbieten ist unterlassene Hilfeleistung
Das heißt natürlich nicht, in die Ecke setzen und tatenlos auf Kunden warten. Sondern aus der Perspektive anbieten:
  1. Was will mein Idealkunde wirklich?
  2. Wie kann ich ihm am besten helfen, das zu bekommen?
  3. Wie spreche ich Kunden an, damit sie sich unterstützt statt verkauft fühlen?
Sie gewinnen leichter Kunden, wenn Sie
  • wirklich nützlichen Mehrwert bieten statt Werbe-Blabla. z.B. als
  • wenn Sie Ihre Kontakte
    • klar,
    • direkt und vor allem
    • respektvoll auf Augenhöhe ansprechen.
  • Wie Sie Werbung formulieren, dass Sie Interessenten so überzeugen, dass diese ganz von selbst kaufen wollen, erfahren Sie hier.
  • belästigen Sie niemanden!
Werben Sie nicht zu oft, fragen Sie nicht nach, warum derjenige noch nicht reagiert hat! Nachfassen geht auch anders. Halten Sie sich an die gesetzlichen Vorschriften und schreiben Sie niemanden ohne dessen ausdrückliche Einwilligung an! Wann Sie die haben und wie Sie die bekommen, erfahren Sie in diesem Video...

Auch in der Werbung gilt der Grundsatz:

Behandle andere so, wie Du selbst behandelt werden willst.


Respekt gegenüber Ihren Kunden ist die wichtigste Voraussetzung für eine langfristige, für beide Seiten gewinnbringende Geschäftsbeziehung.

09.11.2012

Kunden kaufen ungern die Katze im Sack

Ankündigung:  
Webinar "Mehrwert-Marketing" 2 Termine im November 2012.
Hier zum Wunschtermin anmelden...

 

Zunehmende Angebotsdichte und technische Entwicklungen steigern die Ansprüche der Kunden an Marketing und Leistungserbringung im Berater- und Trainermarkt. 

Immer komplexere Informationen müssen schnell, verständlich und einprägsam auf den Punkt gebracht werden. Informationen sollten mobil verfügbar und direkt verwertbar sein. Der Unterhaltungswert spielt bei der Darstellung von Informationen eine zunehmende Rolle. 

Kunden wollen Nutzen.  

Nicht nur in Form von Informationen, sondern auch von praktischer Relevanz. Und das alles in einem. 

Um Kunden zu gewinnen und bei der Stange zu halten, genügen deshalb heute keine gedruckten Hochglanzprospekte oder Folienpräsentationen mehr. Herkömmliche Vertriebsmethoden laufen ins Leere.

Dazu kommt: Aus Kundensicht stellen sich die Leistungen beratender Berufe auf den ersten Blick vergleichbar dar. Der wahre Wert der individuellen Leistungen beratender Berufe zeigt sich erst, wenn der Kunde gekauft hat und die Leistung erbracht ist. Das erschwert Beratern und Trainern die Kundengewinnung. 


Denn wer kauft schon gerne die Katze im Sack?

Auf den zweiten Blick werden Kaufentscheidungen blockiert, wenn Kunden 

  • noch keine methodischen Präferenzen, 
  • qualitative Erfahrungen oder 
  • Vorstellungen von konkreten Ergebnissen der Leistungen 
haben. Der Kunde sieht sich einem Angebotsdschungel gegenüber. Oft entscheidet dann nur noch der Preis. Nicht die optimale Problemlösung für den Kunden.
Für Berater, Trainer und Coaches gilt es deshalb mehr denn je, sich Wettbewerbsvorteile durch klare Alleinstellungsmerkmale zu schaffen. 


Eine solche einzigartige, unverwechselbare Positionierung beruht einerseits auf Spezialisierung und charismatischer Persönlichkeit. Kunden bereits vor dem Kauf von sich zu überzeugen, erfordert andererseits ein einzigartiges, unverwechselbares Marketing. Hier setzt das Konzept "Mehrwert-Marketing" mit Interaktiven Businessprodukten an.


Mehrwert-Marketing statt oberflächliche Gratis-Informationen

Interaktive Businessprodukte geben Kunden langfristig nutzbaren, fachbezogenen Mehrwert an die Hand. Diese Praxiswerkzeuge werden individuell für den Anbieter entwickelt. Sie helfen, vom ersten Kundenkontakt an Vertrauen aufzubauen. Der Kunde bekommt sofort einen Eindruck von der Arbeit des Beraters oder Trainers und kann den Wert der Leistung für sich ermitteln, bevor er kauft. 

Welche Möglichkeiten Interaktive Businessprodukte für das Marketing von Beratern, Trainern und Coaches bieten und vieles mehr erfahren Sie in meinem kostenfreien Webinar mit dem "Erfinder" der Interaktiven Businessprodukte Roland Barth 

am 14.11.12 um 11 Uhr bzw. alternativ am 20.11.12 um 19.00 Uhr

Melden Sie sich jetzt hier zu Ihrem Wunschtermin an: zur Anmeldung...

08.11.2012

Vorsicht Spamfalle! Diese Begriffe sollten Sie in Ihren E-Mails vermeiden

Mailworx hat die aktuelle Liste spamverdächtiger Wörter für das 3. Quartal 2012 veröffentlicht. Darin wird ausdrücklich darauf hingewiesen, dass diese Begriffe auch innerhalb der E-Mails von Spamfiltern ausgemacht werden. Also nicht nur im Betreff.
Den Report können Sie sich auch vollständig bei mailworx.info herunterladen.

einige Beispiele:

  • exklusiv
  • Konto
  • Euro (verwenden Sie besser das Symbol)
  • Management
  • Aktualisierung
  • Rabatte
  • Reduziert
  • Bestellung
  • Guten Abend
  • Download (wenn es zu häufig verwendet wird)
  • E-Mail: (besser ohne Doppelpunkt verwenden)
Dazu kommen natürlich die "Klassiker" aus der pornografischen Ecke und aus dem Bereich "Geld verdienen", die wir alle schon aus der täglichen E-Mail-Flut kennen.